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想找大户做经销商,你得这样做!

时间:2019/10/15 11:14:20文章来源:葡京游戏在线登录网址浏览次数: 1289

    往前推几年,种地大户只是nong▪▫经销商的客户发展对象。有百十亩大田、几十亩果园的农户,都是“香饽饽”,拿下这样的客户,是nong▪▫经销商的心之所向。现在的大户变了样了,动辄几百亩大田、几百亩果园,能啃得下这些大户当然是不得了的业绩,可是如果想把这些大户变成经销商,笔者的想法是,小心为妙。

    nong▪▫经销商格局要变

    nong▪▫经销商普遍在追求销量,这无可厚非,而且现在线上线下相结合越来越紧密了,nong▪▫经销商已经发现自己面临着前所未有的生存考验。有些nong▪▫经销商们发现,他们手下的那些乡村一级经销商往往在等待县级经销商为他们撑腰打气,这还怎么拿下种地大户?结果是你等我等,拿下大户最终靠的是经销商垫资,拿不下的大户硬着头皮想当经销商。

    前段时间,笔者曾在文章中分析,县乡村三级经销网络已经在松动,想靠着高额返利来减少经销商的层级,显然是行不通了。为什么?因为厂家的观念也在变。

    这是一个正在动工的nong▪▫厂家,规模不可谓不大,公司董事长告诉笔者,她已经彻底改变了传统的思路,开始与当地有技术能力的人进行合伙销售,而不是到处找经销商任其发展。经销商不可缺少,但首先要从技术角度来衡量。

    还没看出点端倪来?往后没有点技术水准的nong▪▫经销商恐怕要吃亏了。

    对种地大户的理念要改

    此种地大户非彼种地大户。记得在前五六年,笔者跟其县经理讨论如何找乡级经销商和村级经销商,当时笔者就提出了,从县农业局查出种地大户名单,认识的直接对接,不认识的按照乡村找到人,先从侧面了解情况。

    然后我们就从40个有百亩地的大户里找出了20个左右,邀请他们到厂里参观,开了个小型招商会。之后这20个人里,有差不多一半成了乡村两级的经销商。现在回想起来,这种找经销商的办法效率非常高,直接带来了销量,还能将大户的宣传也变成销量。

    再看现在的大户,虽然拥有的种植面积很大,但他们早已不再亲历亲为去种地了,而是成为了老板的角色。不管是农机具的升级,还是新型技术的引进,或者大田作物向经济作物的转型,都在预示着“得赚快钱”,这对他们才有吸引力。能沉下心来,做个长久型农业人的大户少之又少。

    格局决定了一切,一些大户已经直接对接了厂家,开始向厂家要效益;一些没有资本或者厂家对接能力的大户还在靠着经销商,做着赊账的打算,我们从近年来县级经销商的生存危机完全能看得出来这一点。可是仍旧有不少经销商向这个坑里跳,绝非是他们看不到这个坑,而是在跟坑“抗争”,希望自己不是那个坑里的人。

    寻找nong▪▫经销商,还得从人品上做文章

    寻找nong▪▫经销商,找大户错了吗?没错,有那么多土地资源,对于任何一个厂家业务人员或者县级经销商来说,都是一个诱惑,但重要的是对种地大户的考察。

    大户对接有方法,人品应该是第一位。笔者认为选择大户得从这几点来看:

    1. 看管理

    到了秋后,农民们都要对今年的产量品头论足,不自觉地就会讲起谁的地种得好,所以产量高。人家产量高,是因为哪里管理得好,是农▥▦用得恰当,还是浇水浇得好;是底fei施得对,还是追fei正当时;是种●选得好,还是辛苦管理到位。

    这些都能从侧面反映出大户的种地管理水平,不是光凭嘴皮●就能种好地的,跟是否付出心血有很大关系。

    2. 看技术

    大多数大户喜欢种“懒汉田”,施了fei、浇了水,就等秋后收粮了。这从购买nong▪▫就能看得出来。买▥▦fei时,是看谁家暂时不要钱;买种时,是看谁家给他送过来;有新技术时,不敢用,先观望别人,这样的大户绝对是保守型的,而且是有心机的。你想让他成为你的经销商,估计非常困难。

    笔者接触过一个大户,他在去年尝试做了割苗。当时他听说割苗可以增产,先后咨询了笔者很多次。这个大户共有500亩地,一横心割了400亩,结果秋后增产7.8%,之后逢人就说农业这个事儿能做。选这样的人做nong▪▫经销商能错吗?即使在资金上暂时短缺,至少对技术是相信的,自己也肯去做对比实验,这就是笔者所说的对农业有情怀的人,这样的人做nong▪▫经销能不投入吗?

    3. 看人品

    人品不是吃个饭、喝个酒就能看出来的,而是从言行举止、实际操作中看出来的。

    厂家业务员下市场去找这些大户,想让他成为自己的经销商,考察人品一时半会难以做到,但套个话还是行的。说是闲聊,其实都有玄机,聊天过程中就能了解到这个大户有多少亩地,今年用了什么nong▪▫,用了多少人工,如果聊得投机,如何付款等话题就也能聊到了,不会有谁过份在意。

    人品好的大户,你问啥他说啥,不问的他也会说,因为他在乎跟你的合作,或者在乎你这个人,把你当朋友;人品差一点的会反过来套你的话,特别是关于赊不赊账的问题。对于笔者来说,一听到这个问题,立马会产生反感,并不是说这个问题不能问,而是问的时机不对,应该先问产品情况、生产技术和其他区域或者本地的产品使用效果等,这才是真正好的大户。只从价格和赊账上来找差异化的大户绝对不可靠。

    其实,在nong▪▫的思路上,厂家永远比经销商快那么一步,因为他是源头,选择不好的方式,对厂家销售是致命打击。业务员朋友选择新市场经销商,找大户做经销商,也应该靠近厂家思路,做真正的新型业务员。

    来源 | 《nong▪▫与市场》杂志


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